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美高梅博彩娱乐官网·www.newageafricatrust.com 2018-03-26 12:46:16本文提供方:邓欢欢原文来源:

计算一道数学题:4条短线组成一条直线中,头尾共5个节点,则会出现3个为交汇节点;但同样是5个节点,如呈五角型分布,两线交叉节点则为10个。这是一道数学题,更是一个生态问题。从IT企

计算一道数学题:4条短线组成一条直线中,头尾共5个节点,则会出现3个为交汇节点;但同样是5个节点,如呈五角型分布,两线交叉节点则为10个。

这是一道数学题,更是一个生态问题。从IT企业、总代理,到ISV、集成商、用户,直线串联的传统渠道体系,其正在被多维关联的星型生态体系所取代,其中的合作交叉节点,也由此出现指数级递增。当然,在此变化中,每个交叉节点所代表的一类合作,也都需要总代理进行服务支撑。

中建信息的选择题

言归正传,中建信息,华为企业业务全球总经销商,也是华为首家百亿级合作伙伴,2017年,双方合作金额首次超过100亿元。近3年间,华为企业业务仍在保持年均40%以上增长,而中建信息华为企业业务的年均增长率则超过50%。

此为背景,但在商业模式选择面前,销售数字似乎也不那么重要,生态中指数级的业务机会才是中建信息的关注点。对此,中建信息常务副总裁李大庆表示,“与华为百亿级的合作规模并不是里程碑,只是水到渠成。中建信息面对ICT市场最好的发展时代,市场机遇比以往更多。华为在战略选择中没有走弯路,中建信息也同样没有走弯路,但在正确的方向中,仍需选择相应的资源投入领域和模式。”

何为选择?生态选择题也由此被提出。传统分销总代理专注提供美高梅国际娱乐场流、物流服务,其基因决定,在人员组织架构中,不会出现了行业咨询专家、系统构架师、金融服务专家、数据模型科学家、运维运营服务专家。在区域销售体系中,也不会设置技术主管、渠道主管。

但上述岗位,中建信息都已设置,这就是其给出的选择答案,也是中建信息区别传统分销商,新增加的职能定位。

5000万元的新成本

举例说明,中建信息与华为合作9年。前6年,中建信息采购测试样机2000余万元,而后3年中,又采购3000余万元。2017年底,单一项目就采购样机500万元,测试周期超过10个月。

什么概念?模拟应用环境测试,并不属于传统分销总代理业务范围,但如与ISV强化联合研发合作,如要降低集成商运营合作成本,总代理又必须承担此新职责,这就是生态时代对总代理提出的新要求。

但难度何在?样机采购几乎将全部列入总经销商的经营成本,转变为销售的概率接近于零。而且正常使用情况下,设备折旧周期为5~7年,但用于高频度、不同应用场景的测试环境,设备很难复用,且折旧周期最多至3年。“样机并不直接产生销售回报,但不如此进行大规模前期投入,总经销商就不可能应对快速发展的市场,不可能全面服务生态体系。”李大庆说。

提供服务但不获利

样机支持只是中建信息的新职能价值之一,此外还有金融服务。华为已为生态伙伴提供了诸多金融资源对接服务,同样,中建信息在此方面也有投入。2017年,中建信息成立独立的互联网金融部门,邀请业内资深金融专家“掌门”,并在数月之间,针对华为业务量身定制,设计出多种面对伙伴的金融服务产品,缓解生态体系的美高梅国际娱乐场瓶颈。

“中建信息整合外部资源,并将外部资源透传给伙伴,不通过中间溢价获利,但中建信息也希望使用资源的伙伴做到合规,遵守契约精神。”李大庆说:“既然华为可以不计成本地进行市场和生态资源投入,中建信息也会一如既往,全力投入;既然华为是一家具有超强执行力的企业,中建信息则也必须跟上华为的节奏。”

从总代理到总咨询服务商

由此可见,不管是样机测试,还是金融服务,都属生态伙伴共同诉求,而所有共同需求,都属中建信息思考的新职能定位,以及资源投入方向。“中建信息也一直强调转型,不是业务转型,而是商业意识和资源投入重心的转型。合作伙伴在行业拓展和区域拓展过程中,希望搭载总代理平台,获得技术、产品、美高梅国际娱乐场服务。”李大庆说:“而中建信息就应该成为为生态体系中的,信息和资源共享平台。事实也是如此,中建信息已经开始基于云计算、大数据技术,搭建信息共享平台。”

再举例说明。5年前,顺应增值分销趋势,总代理开始将销售前移,增加售前经理岗位,配合下游集成商完成销售服务。但如今,中建信息已经开始增加行业咨询专家,销售服务进一步前移,“中建信息不是系统集成商、不是独立软件开发商,但与客户直接发生业务关联,可完整了解生态产业链中的需求,填补生态服务空白点。”

由此,未来中建信息职能定位将从产品总经销商、服务总代理,延伸至咨询服务总代理,但此能力并非依靠其自身能力独立建设,“中建信息将与核心伙伴,进行深度资源对接,深入了解伙伴业务场景,通过研讨商业场景、盈利模式。我们希望通过多模式的合作从外界吸取养分,也希望将养分回馈给更多的生态伙伴。”李大庆说。

华为生态中的中建信息

以上就是中建信息的业务思路,但脱离业务之外,价值理念传递也是其职能之一。华为是生态体系的脉络,通过脉络对生态中的各组织架构进行供血、供养,中建信息也是生态体系的脉络之一,价值在于资源、信息和文化理念共享。“华为强调文化认同,中建信息也进行了大量的文化和价值传递工作。”李大庆说“文化传递看似与业务无关,但因为文化认同,大幅度提高了沟通效率,降低了运营成本。”

“华为提倡生态体系的阳光反腐,任何公司也会提出此方向,但唯有华为落在实处,”

李大庆说:“初期合作伙伴也担心不去疏通上下游关系,会在业务中吃亏,但在长期时间推演中,阳光的生态体系确实为伙伴提供了公平竞争的环境,确实使合作更简单,更促使伙伴将精力专注于业务层面。”

渠道与生态的区别

最后说一句,生态是道数学题,多维关联的合作模式,为中建信息提供了指数级的业务机会。同样,生态也是一道多重选择题,需要中建信息寻找最佳的资源投入方向,和最佳的业务模式。

而回归主题,渠道时代与生态时代有何区别?如果说,两年前中建信息是遵守销售前置、组织对接、综合服务的“新分销主义”,快速完成市场布局。在生态时代,中建信息传递的则不仅是产品,还包括华为的企业理念;看到的不仅是眼前利益,还有生态中诸多价值空白点。当然,还有共享经济,从产品分销,到资源、信息、能力、文化共享,才是中建信息确认的“新生态主义”。

本文来源:责任编辑:邓欢欢

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